Compreender a psique do cliente ajuda a escolher a melhor abordagem de venda e ter sucesso na negociação comercial. Não são apenas as simples técnicas de vendas que criam um bom vendedor. É preciso entender a psiquê do ser humano, para compreender o que o cliente quer e, assim, influenciá-lo a efetuar a compra.
Nesse sentido, devemos pensar na divisão de personalidades proposta pelos gênios da psicologia Sigmund Freud e Carl Jung. Você pode, com isso, identificar 4 tipos de clientes.
Veja como elaborar um processo de vendas e suas etapas, com nosso Guia para download gratuito Nele você verá tudo o que precisa saber para tornar seu processo comercial mais eficiente.
Essa classificação se dá em quatro quadrantes da nossa consciência: intuição, sentimento, sensação e pensamento. Cada pessoa tem a predominância de algum deles.
Pensando nesses arquétipos, a literatura de vendas criou quatro tipos de clientes nos quais o vendedor pode focar: o pragmático, o expressivo, o afável e o analítico. Quer entender como lidar com eles? Então continue lendo o artigo para conhecer os 4 perfis de clientes!
4 tipos de clientes
Conheça os 4 perfis principais de clientes e como usá-los para vender mais por meio da psicologia de vendas.
1.Cliente Pragmático: características Caso você precise de muita conversa para efetuar uma venda, esse tipo de cliente pode ser difícil de agradar, isso porque ele gosta de um tratamento formal e rápido. O cliente pragmático prefere as técnicas de vendas que vão direto ao ponto e, portanto, se irrita com conversas longas e repletas de enrolações.
Para esse comprador, você precisa solucionar seus problemas no menor tempo possível. É como se ele estivesse a todo momento com pressa de chegar em algum lugar, então você deve ser o cara que conhece tudo sobre o produto e venderá rapidamente. Nesse caso, a melhor dica é dar respostas objetivas, mostrando-se seguro.
2. Cliente Analítico: características O cliente analítico gosta de perguntar e ter todas as informações possíveis antes de efetuar a compra. Com ele, o fator determinante não é a velocidade com que se adquire o produto, mas sim a análise. Ou seja, esse é um comprador que gosta de ponderar a situação e ter muitos números que provem a vantagem em relação ao valor da compra.
Você precisa usar técnicas de vendas que lidem com as suas objeções, afinal, ele só quer estar totalmente informado para não dar um passo errado! Com esse consumidor, a melhor dica é ser formal e oferecer muitos dados, dando tempo para que ele tire as próprias conclusões.
3.Cliente Afável: características Os dois perfis de clientes anteriores são racionais, já este e o próximo são mais emocionais. Portanto, pedem maior pessoalidade. No caso do cliente afável, ele é alguém que preza pelas relações interpessoais e geralmente confiará no que você diz.
Por ser voltado às pessoas, diferentemente dos anteriores, ele gostará de ouvir e falar sobre a família, trabalho, rotina etc. Então, nesse caso, as técnicas de vendas se resumem a uma palavra-chave: confiabilidade. Ele quer sentir que você zela pelo seu bem-estar e, o mais importante, que nunca trairá sua confiança!
4.Cliente Expressivo: por fim, o último cliente emocional é semelhante ao pragmático por também gostar da rapidez, mas dessa vez não voltada à lógica. Ele é expansivo, extrovertido, gosta de ser tratado com informalidade e de ser o centro das atenções!
Além disso, é alguém que quer ser elogiado tendo o vendedor como um parceiro. Portanto, as melhores técnicas de vendas para esse tipo de pessoa baseiam-se num relacionamento intenso, mas claro, em um nível profissional.
Resumos da psicologia de vendas: os 4 tipos de clientes e como lidar com eles
Pragmático: solucione seus problemas o mais rapidamente possível;
Analítico: seja lógico, mostre dados e fatos;
Afável: mostre que você é confiável e quer ajudar de verdade;
Expressivo: elogie e mostre-se com um parceiro para relacionamento de longo prazo.
Viu como entender sobre cada um dos quatro clientes, baseado no fantástico conceito de Freud e Jung, pode ajudar no momento das negociações?
